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市场开发有技巧

浏览次数: 日期:2007-08-20

山东恒信建设监理有限公司市场部 李冠

随着二00七年五月一日实施的建设部颁发的监理收费新规以来,使得监理市场更加严格和规范了,但随之而来的问题是市场竟争比前激烈了。由于市场开发的业绩直接决定了各成员企业全年的经营业绩,很多业务员勤于开拓,但仍难取得很好的成绩。那么如何才能更好的在这个激烈的市场竟争中开拓好市场取得属于自己的那一杯羹呢?通过几年的市场开发工作,我简单总结了在实际工作中的几点技巧。

一、明确市场开发的职能

市场开发部主要有两大职能:一是,市场开发与合同管理职能;另一是,经营管理与监理后的服务职能。依据这两大职能的要求,其具体的工作含括:监控并收集建筑市场的信息;及时了解顾客的需求和期望;组织投标及合同评审工作;合同管理;市场调查及开发;监理服务满意度调查;工程监理、咨询项目合同价款的期望值与最终结果的统计分析,监理费的收取工作。

 

二、取得监理业务的基本方式

 

工程监理企业承揽监理业务的表现形式有两种:一是通过投标竟争取得监理业务;二是由业主直接委托取得监理业务。通过投标取得监理业务,是市场经济体制下比较普遍的形式。我国《招标投标法》明确规定,关系公共利益安全、政府投资、外资工程等实行监理必须招标。在不宜公开招标的机密工程或没有投标竟争对手的情况下,或者是工程规模比较小、比较单一的监理业务,或者是对原工程监理企业的续用等情况下,业主也可以直接委托工程监理企业。

 

三、了解工程监理企业投标书的核心

  工程监理企业向业主提供的是管理服务,因此,工程监理企业投标书的核心是反映所提供的管理服务水平高低的监理大纲,尤其是主要的监理监理对策。业主在监理招标时应以监理大纲的水平作为评定投标书优劣的重要内容,而不应把监理费的高低当作选择工程监理企业的主要评定标准。作为工程监理企业,不应该以降低监理费作为竟争的主要手段去承揽监理业务。

 四、熟悉工程监理费的计算方法

 1、工程监理费的构成

建设工程监理费是指业主依据委托监理合同支付给监理企业的监理酬金。它是构成工程概(预)算的一部分,在工程概(预)算中单独列支。建设工程监理费由监理直接成本、监理间接成本、税金和利润四部分构成。

(1)直接成本。

直接成本是指监理企业履行委托监理合同时所发生的成本。主要包括:

1)监理人员和监理辅助人员的工资、奖金、津贴、补助、附加工资等;

2)用于监理工作的常规检测工器具、计算机等办公设施的购置费和其他仪器、机械的租赁费;

3)用于监理人员和辅助人员的其他专项开支,包括办公费、通讯费、差旅费、书报费、文印费、会议费、医疗费、劳保费、保险费、休假探亲费等;

4)其他费用。

(2)间接成本

1)管理人员、行政人员以及后勤人员的工资、奖金、补助和津贴;

2)经营性业务开支,包括为招揽监理业务而发生的广告费、宣传费、有关合同的公证费等;

3)办公费,包括办公用品、报刊、会议、文印、上下班交通费等;

4)公用设施使用费,包括办公使用的水、电、气、环卫、保安等费用;

5)业务培训费、图书、资料购置费;

6)附加费,包括劳动统筹、医疗统筹、福利基金、工会经费、人身保险、住房公积金、特殊补助等;

7)其他费用。

(3)税金

税金是指按照国家规定,工程监理企业应交纳的各种税金总额,如营业税、所得税、印花税等

(4)利润

利润是指工程监理企业的监理活动收入扣除直接成本、间接成本和各种税金之后的余额。

2、监理费的计算方法:

监理费的计算方法,一般由业主与工程监理企业协商确定。监理费的计算方  法主要有:
(1)按建设工程投资的百分比计算法。 
(2)
工资加一定比例的其他费用计算法。 
(3)按时计算法。 
(4)固定价格计算法。 
   以下费用中,属于监理直接成本的有(A、B、C )。 
A.监理人员工资、奖金、津贴、补助、附加工资等 ;
B.监理辅助人员的工资、奖金、津贴、补助、附加工资等; 
C.用于监理工作的常规检测工器具、计算机等办公设施的购置费和其他仪器、机械的租赁费; 
D.业务培训费 ;
E.为招标监理业务而发生的广告费、宣传费、有关合同的公证费等。 

 五、重点做好以下几方面工作:

 1、精心选择目标单位:

一般来说,可供市场开发的用户要符合以下两个条件:一、具有相应的经济实力;二、延续开发性。一旦符合以上开发条件的目标用户进入视线,业务员就要坚定地“追”下去,只要不轻易放弃,就一定能取得成功。

2、选对公关对象:

选对目标单位后,下一步就是确定目标单位的公关对象。通常一个单位的领导,除了分管的正职、副职,还有中层主管、基层办事员,哪一个是主管这方面工作的?谁能够起到决定性的作用?每个人对业务发展的影响程度有多大?作为一名业务员,公关前必须对以上问题搞明白,否则在用户发展时往往因找不对公关对象白费力气,甚至适得其反。

3、确定公关策略

确定了公关对象,下一步就该确定如何公关了。针对不同的情况需要选择不同的公关策略,一般说来,常用的公关策略有以下几种上:

1)对于有爱好的人,投其所好。当然,作为公司的业务员,前提是不能违反公司的制度和国家的法律。

2)充分利用现有的社会关系资源。每个人在社会上或多或少有一些社会关系,如果业务员自身的社会关系资源能够和公关对象相连,不妨充分利用起来。合理利用社会关系可以成为一种“资源”,可以为公司创造效益。

3)与公关对象建立良好的个人关系。有些业务进展很快,但有些业务可能需要很长时间才能做成。即使开始时吃了闭门羹,业务员也不要灰心,应该坚信:只要锲而不舍,与公关对象保持经常性联系,逐渐加深感情,总有一天会功到自然成。

4)充分把握各种时机。如果留心,业务员很容易得到与公关对象相关的信息,适时予以公关,常常能收到意想不到的效果。

 

                                         

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